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【我為企業發展獻良策】把自己當成企業,思考如何工作
時間:2019-11-17  來源:  編輯:  瀏覽量:
  

      

   很多人在介紹自己的職業時,總是說“我為某某公司工作”,但仔細想想,你難道不是在為自己工作嗎?所以不妨換個角度,把自己當成一家公司,以此為起點,就會有完全不同的視角。

   老板是你的大客戶,你的工作內容就是賣給他的產品,公司就是銷售渠道,勞動合同就是供貨合同;升職就是擴大銷售量,加薪就是提價,新職務就是開發新產品;跳槽就是換客戶,轉行就是產品轉型;有一些同事是你的供應商或合作伙伴,還有一些同事是你的競爭對手……

    

   建議一:理解自己

   從事專業工作,不代表領導覺得你專業。職場人士的“專業能力”,相當于一家專業服務公司的人才結構。以此標準,專業服務公司可分為三種類型。

   效率型服務:提供的服務完全可替代,就看誰的效率高,比如客服外包、銷售外包。

   經驗型服務:提供的是靠時間積累的專業經驗,替代成本比較高,比如會計、營銷類服務。

   專家型服務:提供的是完全不可替代,高價值的專家型智慧,比如審計、律師、投行、金融類服務。

   很明顯,三類公司的價值是依次提升的,比如廣告公司,從物料媒體的制作型公司到提供策劃的整合傳播公司,就是“效率型”向“經驗型”的過渡;大而全的整合傳播公司從業務中劃出一塊,設立專業壁壘更高、利潤更高的“網紅工作室”,這是“經驗型”向“專家型”的拓展。

   大部分專業服務公司在解決了生存問題之后,總是努力往價值鏈上游走。

   職場中大部分工作都是介于三者之間,所以我們要對自己的專業有一個清晰的定位:如果你的工作大部分人都能做,那么你的價值就在于效率,即更快地完成,或者是成本,即你比別人更便宜;如果你的工作需要獨家的專業經驗,那么你的價值在于成果,人家請你就是要解決疑難雜癥的,你哪怕天天睡覺,只要能金手指動一動就解決問題,你就是有價值的。

   大部分工作兩年以上的職場人士,既不是簡單勞動,也不是高知識的專家,類似于“經驗型服務公司”。這類公司最大的難點在于經驗是感性的,很難用過程評估;又只是工作的一個環節,無法用結果評估。客戶的心理永遠是:“我不要你覺得,我要我覺得。”

   想要讓自己的經驗獲得更好的感性評估,唯一的方法就是“爭取更多的授權”。專業服務公司獲得更大授權,可以降低溝通成本,并獲得工作成果的解釋權,這個意義對職場人士同樣如此,有更大的權力發揮自己的專業優勢,還能把“我覺得”和“你覺得”變成“我們都覺得”。所以,這就涉及到“專業能力”之外的另一個重要的資產——客戶關系。


   建議二:理解客戶

   專業能力強,不代表服務就好。專業服務公司的名字中,即有“專業”又有“服務”,但“專業”是定語,“服務”才是中心詞,才是本質。

   這正是很多廣告圈的大腕,自己出來開廣告公司虧掉老本的原因,這跟職場上,專業能力強的人不一定能出業績是一個道理。

   這并不是說專業能力不重要,而是說,要把專業能力轉化為服務能力,才能讓客戶滿意,讓領導滿意。如何做到這一點呢?

   專業服務公司最容易犯的毛病是“感興趣的是病的本身,而不是病人”,喜歡秀一些酷炫貴而不實用的東西忽悠客戶買單;同樣,專業能力強的職場人也最容易出現的一個問題,只注重對專業本身的理解,忽視了領導背后的需求。

   有人抱怨:領導不懂技術,不尊重行業規律,老是要我們拿出一些短期內見效的方案出來。做下屬的,眼睛雖然天天盯著領導,其實永遠跳不出自己的思維限制,比如說,你知道領導最大的壓力是什么嗎?是晉升啊。一輩子爛在一個職位上悠然自得地做一份工作的老員工很多,但一個領導如果在同一個位置上超過三年,心里就會恐慌。你老整長效方案,他能不急嗎?

   服務能力不是低三下四拍領導馬屁混圈子,而是理解領導的核心需求,用專業優勢解決單位的痛點問題,就要在長期價值和短期業績之間做平衡。

   與客戶相處的方式就是“主動溝通”,把溝通變成慣例。如果覺得理解領導的需求太難了,也有更簡單的方法——事無巨細,及時匯報,不管是項目進度、工作重點、還是時間節點,人員安排,去緩解領導內心的恐慌。有經驗的領導,都會通過溝通把工作往自己需要的方向上引導。只要領導沒有明顯地說“這事你自己辦,不用告訴我了”,那就是匯報還不到位。

   溝通還有一個作用,領導的需求會產生階段性的變化,尤其是來自高層的原因,你根本不知道,只有主動溝通,你才能把握這位“老客戶”需求的變化,并搶在其他同事之前,給予滿足。

    建議三:理解滿意度


     服務好,不代表客戶就滿意。專業服務行業有一個重要的公式:客戶滿意度=實際體驗-期望值。

     期望值越高,越容易失望,這是生活中常有的現象。

     廣告公司為了爭取客戶,往往把自己包裝得天花亂墜,花重金去請外腦,贏得比稿。可一旦簽下客戶,第一件事情就是要控制客戶的預期值,要敢于跟客戶說:“我在比稿時拿的是我們未來幾年的目標,但眼下,我們還應該首先討論一下不同成本方案下最可靠的技術”。

     這就像我們求職面試時,總是把自己包裝地無所不能的超人一樣,但從工作的第一天起,你就不能亂蓋樓了,也要學會管理領導的預期值。

     可能有人覺得這是在欺騙客戶,欺騙領導。那是思考方式格局太小,做事要有長遠目標,也要有腳踏實地的小目標;要讓領導看到潛力與長遠價值,也要讓他知道現狀和努力。

     在領導眼里,最好的員工是每次都能進步的人。小步慢跑幾次下來,我們就得到了“預期管理”中最重要的東西——“可預測性”。

     “可預測性”的核心是“能力圈”,所以別做萬金油式的員工,要清晰地建立你的能力邊界,比“哪些擅長”更重要的是——你哪些不擅長。

      從數學上說,只要有一個點,和一個方向,你就能想象一條無限長的線。大部分獲得晉升機會的人,其職業發展都有很強的“可預測性”,這是領導提拔下屬的重要決策依據。

     建議四:理解生意

     就算客戶滿意,不代表你能賺錢。大部分“經驗型公司”,最重要的資產“人才”和“客戶關系”,都是易變又無法快速增長的。

     效率型和專家型比較容易定價,前期往往是計件,后者是項目提成。但“經驗型”的工作很難定價,不管是會計代賬,還是廣告服務費,常常以月費的方式進行,這跟白領的固定月薪是一個道理。

     這種“為時間估值”的方式,表面上尊重專業,假定大家“出售”的每一分鐘都是專業服務,可實際上人跟人之間的信任關系遠沒到這一步。商業上,甲方與乙方相互猜疑,甲方各種壓價,乙方就各種降低出品質量,成為專業服務行業的常態。

     工作中領導懷疑員工“摸魚”,又無法證明,就用加班與變相加班的方法,“小李啊,這個工作不急,周一早上給我就行了。”員工覺得,反正你懷疑我“摸魚”,我索性就摸給你看吧,這就會變成一個死結。

     如果做到了“獲得更多授權”“理解領導的需求”“管理領導預期”,以及有一個滿意的“時間估值”,那么,也就很大程度上實現了自我價值,也為企業做出了巨大貢獻。   (原載于《領導科學》)

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